Der 80/20 Verkäufer

Viel Arbeit und wenig Ergebnis

Im Vertrieb lässt sich ein Tag leicht vollständig füllen. Anfragen, Gespräche, Nachfassaktionen und organisatorische Aufgaben beanspruchen Zeit. Trotzdem ist nicht immer klar, welche Tätigkeiten tatsächlich zum Ergebnis beitragen und welche vor allem das Gefühl erzeugen, beschäftigt zu sein.

Alex Riedl richtet den Blick auf diese ungleiche Wirkung. Der Pareto-Gedanke dient ihm als Rahmen, um Kunden, Aktivitäten und Ergebnisse zu betrachten. Es geht darum, die eigenen Kräfte gezielter einzusetzen, statt zusätzlichen Erfolg ausschließlich durch mehr Arbeitszeit erreichen zu wollen.

Die Zahl ist nicht das Ergebnis der Prüfung

Die bekannte 80/20-Formel kann eine nützliche Denkstütze sein. Sie erinnert daran, dass Aufwand und Ergebnis oft ungleich verteilt sind. Daraus folgt aber nicht, dass in jedem Unternehmen exakt dieselben Anteile vorkommen oder dass sie ein unveränderliches Naturgesetz wären.

Gerade die sehr starken Aussagen in der Buchpräsentation würde ich deshalb kritisch lesen. Ob bestimmte Kunden oder Tätigkeiten einen besonders großen Beitrag leisten, muss mit den tatsächlichen Daten geprüft werden. Die Zahl darf nicht schon vor der Untersuchung als Ergebnis feststehen.

Für mich ist die passende Frage weniger mathematisch: Wo entsteht ein wesentlicher Teil des Nutzens, und wo wird viel Aufwand ohne entsprechenden Beitrag eingesetzt? Diese Frage bleibt auch dann sinnvoll, wenn die Verteilung am Ende ganz anders aussieht.

Umsatz ist nicht der einzige Maßstab

Ein großer Kunde kann viel Umsatz bringen und gleichzeitig besonders hohen Betreuungsaufwand verursachen. Ein kleinerer Auftrag kann dagegen gut zum vorhandenen Ablauf passen. Wer lediglich die Einnahmen vergleicht, übersieht möglicherweise wichtige Unterschiede.

Deshalb sollte die Betrachtung weitergehen. Welche Kosten entstehen? Wie verlässlich ist die Zusammenarbeit? Welche Abhängigkeit wächst, wenn ein großer Teil des Geschäfts an wenigen Kunden hängt? Eine wirtschaftlich gute Beziehung ist mehr als eine große Zahl in der Umsatzliste.

Ein allgemeines Beispiel wäre ein Auftraggeber, dessen Sonderwünsche regelmäßig andere Arbeiten verzögern. Sein Beitrag muss im Zusammenhang mit diesem Aufwand betrachtet werden. Daraus folgt nicht automatisch, dass die Zusammenarbeit beendet werden sollte, wohl aber, dass sie genauer organisiert oder neu besprochen werden muss.

Priorisieren ohne wichtige Grundlagen zu streichen

Nicht jede Tätigkeit führt unmittelbar zu einem Abschluss. Manche Aufgaben erhalten bestehende Qualität, verhindern Fehler oder schaffen die Voraussetzung für spätere Arbeit. Sie einfach als unwirksamen Rest zu behandeln, wäre zu kurz gedacht.

Auch die Pflege einer Kundenbeziehung lässt sich nicht immer sofort einer einzelnen Einnahme zuordnen. Entscheidend ist deshalb, zwischen notwendiger Grundlage und bloßer Gewohnheit zu unterscheiden. Eine Aufgabe sollte erklärbar sein, muss aber nicht in jedem Fall direkt messbaren Umsatz erzeugen.

Riedls Ansatz kann helfen, diese Prüfung überhaupt anzustoßen. Er wird schwächer, wenn aus dem Wunsch nach Effizienz eine pauschale Abwertung aller weniger sichtbaren Tätigkeiten entsteht. Ein Betrieb funktioniert durch Zusammenhänge, nicht nur durch seine unmittelbar ertragreichsten Einzelmomente.

Ich würde den Pareto-Gedanken deshalb als Suchfrage verwenden. Welche Abläufe verdienen mehr Aufmerksamkeit, welche können vereinfacht werden und wo fehlen verlässliche Informationen? So entsteht eine praktische Priorisierung, ohne die Arbeit gewaltsam in ein vorgegebenes Verhältnis zu pressen.

Fazit